Главная » Платежная система » Журнал » «Метод 100 китайцев» против инноваций: о перспективах и рисках рынка ВЭД
19.11.2019

«Метод 100 китайцев» против инноваций: о перспективах и рисках рынка ВЭД

Уже в перспективе двух-трех лет платформенные решения изменят рынок ВЭД. Клиенты получат не просто комплексные, но еще и конкурентные решения, в том числе финансовые. О происходящей трансформации, ее перспективах и рисках «Б.О» рассказали советник генерального директора платежной системы «Таможенная карта» Владимир Ломов и начальник отдела развития компании Никита Соколов. Приводим ключевые тезисы беседы.

Об ожиданиях клиентов сегмента ВЭД и банковских предложениях для участников ВЭД

Владимир Ломов: Если говорить о банковской системе в целом, то качество электронных сервисов в российских банках значительно выше, чем за рубежом. По тематике ВЭД в последние три — пять лет мы тоже видим тренд на создание комплексного клиентского сервиса по данной тематике. Подводные камни по реализации проектов специализированной для ВЭД тематики в банках заключаются в «размытости» клиентской базы по финансовым структурам рынка. Если посмотреть на банки второй сотни, то количество клиентов, готовых данный сервис потреблять, измеряется не в тысячах и сотнях, а  в десятках и единицах. В данном случае реализация продуктов, отвечающих потребностям клиентов, в этом сегменте становится просто нерентабельной.

Принципиально важно, является ли сегмент ВЭД профильным для конкретного банка. В нашей сфере деятельности сформировался некий пул банков, в основном крупных, которые пытаются предоставлять комплексные сервисы.

Никита Соколов: В основном участники ВЭД сконцентрированы в банках из топ-30, они разделяют концепт о необходимости внедрения технологических инноваций.

В крупных банках больше общее число клиентов, и как следствие больше участников ВЭД. Помимо этого, как правило, в крупных банках существенно шире продуктовая линейка для компаний, занимающихся ВЭД. Также в качестве центров концентрации участников ВЭД я бы выделил не только крупные банки, но и банки с участием иностранного капитала — именно в них зачастую имеют основные расчетные счета транснациональные компании. Транснациональные компании «исторически» выбирают банки по географическому принципу: немецкие, корейские, итальянские, скандинавские, а их российские представительства работают в рамках глобальных контрактов в тех же банках, что и головные организации. При этом данные Банки по формальным финансовым показателям собственного капитала и объемам активов могут находиться очень далеко от начала рейтинга.

Владимир Ломов: Отдельные банки, такие как Росбанк, ориентируются на качество российских электронных сервисов. Но в целом, когда речь идет о крупнейших транснациональных компаниях, для оправдания клиентских ожиданий по-прежнему подходит и «метод 100 китайцев». При отсутствии «продвинутых» технологий всегда можно нанять дополнительных менеджеров, способных удовлетворить любые запросы. Возможна персональная доработка системы (на стороне банка или клиента).

Но такой подход не работает при обслуживании сегментов малого и среднего бизнеса и уж тем более микробизнеса: если у банка нет правильно сформированного электронного сервиса, то нет и качественной услуги. В борьбе за клиента банки стремятся соответствовать «идеалам», и здесь мы видим свою нишу. Сервисы «Таможенной карты» дополняют банковские с точки зрения специфических для ВЭД задач (система электронного декларирования, выпуск электронных подписей, взаимодействие с таможней). При этом клиент продолжает ассоциировать данный уровень сервиса с банком, его лояльность увеличивается.

О взаимодействии банка и платежной системы «Таможенная карта»

Никита Соколов: Я бы не сказал, что возможность идти в ногу с развитием технологий нашей платежной системы имеется только у крупных банков. Средние и региональные банки при наличии вектора на поддержание лояльности действующих клиентов — участников ВЭД и целей по увеличению клиентского портфеля в сегменте ВЭД за счет привлечения новых компаний также вполне могут находиться в авангарде технологической «продвинутости» в рамках нашего продукта. В числе участников нашей платежной системы есть относительно небольшой банк, который в текущем году произвел ряд доработок внутри своей системы, и теперь его клиенты имеют возможность подключиться к сервису «Таможенная карта» через ДБО банка, выпустив виртуальную карту.

Владимир Ломов: Для интеграции с нашей платформой со стороны банков необходимы минимальные инвестиции. В нашем портфеле продуктов уровень сервиса абсолютно одинаков, вне зависимости от рейтинга подключенного банка. Объемы бизнеса ВЭД тоже неважны: есть банки, которые вступали в платежную систему из-за одного якорного клиента — участника ВЭД.

После технологической интеграции с платежной системой банк получает право эмитировать виртуальные карты «Таможенной карты», возможность выпускать их через дистанционные каналы. Это позволяет клиентам работать в режиме онлайн. Да, у банка который упоминал Никита, немного иначе строится клиентская история, чем у Сбербанка, но в итоге клиент получает все те же услуги в формате 24/7.

При этом банк самостоятельно определяет уровень сервиса для клиента. Если банк не предусмотрел возможность подписать, например, договор на новый продукт удаленно в ДБО, мы сами клиенту эту услугу предоставить не сможем.

Владимир Ломов: Наш путь к клиенту — через тариф банка, наш продукт — нишевый. Из 3 млн юридических лиц, ведущих бизнес в нашей стране, активных участников ВЭД 70–80 тыс, то есть каждое 35-е предприятие. Очевидно, что, с точки зрения менеджера корпоративного блока банка, это, безусловно, качественный «продукт третьей полки».

С другой стороны, банкам, развивающим свои продукты в сфере ВЭД, важен не только сервис, но и имидж. Мы предоставляем возможность брендировать личный кабинет «Таможенной карты»: перекрашивать его в цвета банка, размещать собственную символику. Так, в личном кабинете «Сбербанк Бизнес Онлайн» (СББОЛ), где профессионально реализована вся доступная функциональность, «бесшовная» интеграция СББОЛ и личного кабинета «Таможенной карты», клиент имеет возможность, не вводя никаких паролей, автоматически получить доступ ко всем нашим сервисам.

Никита Соколов: Я бы добавил, что у «опытных» клиентов сформирован запрос на предоставление комплексных услуг. Сам по себе продукт «Таможенная карта» не является центром комиссионной прибыли в общем списке продуктов для ВЭД, но его наличие зачастую становится определяющим при выборе обслуживающего банка. «Таможенная карта» способствует привлечению в банк потенциальных клиентов, предоставляет возможность конкурировать не по ценовой составляющей, а именно по продуктовой. Здесь действует принцип «Рекламируешь одно, продаешь второе, зарабатываешь на третьем».

О технологических инновациях

Владимир Ломов: Внедрения (если не рассматривать проекты на уровне конкретных банков) адаптивные в основном связаны с введением диных лицевых счетов (ЕЛС). Этот сервис ФТС должен был упростить жизнь участникам ВЭД, для компаний малого и микробизнеса это сработало. Но для крупных компаний, у которых оформляется сотни или тысячи деклараций в месяц при использовании ЕЛС возникли сложности. В этом году мы внедрили сервисную аналитическую функцию, которая включает и формальные отчеты ФТС, и данные по фактическим платежам (то есть позволяет совместить управленческий и бухгалтерский учет).

Никита Соколов: С учетом последних нововведений ФТС в части появления технологии списания таможенных платежей с ЕЛС особенное значение приобретает учетная функция «Таможенной карты». Теперь в отчетах ФТС нет привязки номера платежного документа к номеру документа основания (таможенной декларации), также пропал такой признак платежа, как КПП (код постановки на учет) — для компаний, имеющих обособленные подразделения со своей бухгалтерией и бюджетом, возникли сложности при учете совершенных таможенных платежей, так как теперь и денежные средства головной компании, и денежные средства филиалов попадают на один ЕЛС, с которого списываются таможенным инспектором. В личном кабинете «Таможенной карты» эта проблема решается путем настройки определенных отчетов, автоматической сверки соответствия каждой декларации номеру платежного документа.

Владимир Ломов: Сейчас в стадии разработки находится услуга по автоматической классификации товаров в соответствии с товарной номенклатурой ВЭД. Кодов в товарно-номенклатурном справочнике более 15 тыс. Пытаемся построить алгоритм, который сможет с высокой долей вероятности их проставлять. Возможно, это решение будет интересно не только клиентам, но и ФТС.

О трендах рынка ВЭД

Владимир Ломов: Общий тренд рынка на текущий момент — ориентированность на клиентский путь, клиентскую историю. «Банкоцентричность», если можно так сказать, уходит на второй план. Во всех сферах обслуживания клиентов становится очевидно, что клиенту не нужен продукт «ипотека» — его интересует квартира, в которой можно жить. А самих продуктов, которые позволят этот путь пройти, больше одного, и предоставляются они зачастую разными компаниями. В данном примере это риелтор / банк / регистратор / дизайнер / компания по ремонту / транспортная компания по перевозке мебели. Данный подход реализуется банками — лидерами индустрии в этих сегментах.

Ситуация в сфере ВЭД не является исключением, просто в силу ограниченного числа участников ВЭД (формально зарегистрированных участников ВЭД менее 200 тыс., а активных участников рынка менее 100 тыс.) и сложности профильных продуктов данные предложения еще не сформированы или находятся в стадии формирования.

При формировании концепции нашей платформы мы исходили из того, что далеко не все банки заинтересованы или имеют возможность формировать комплексные предложения в формате описанного подхода. Однако остаться с уже существующими продуктами в клиентских историях своих действующих клиентов заинтересованы практически все.

Именно по этой причине мы видим перспективы создания специализированной платформы для участников — возможность объединить в клиентскую историю предложения разных компаний, банков и т.д. Это приведет к качественному изменению уровня предоставляемого сервиса.

Полную версию интервью читайте в ноябрьском номере журнала «Банковское обозрение» и на сайте медиа-проекта.